كيفية اجراء تقييم اداء المبيعات [دليل]

المبيعات هي الوسيلة التي تنمو بها الشركة. لتحقيق المبيعات، تحتاج الي فريق مبيعات فعال. ولكن كيف تقيس فعالية افراد فريق المبيعات او الفريق ككل؟

يمكنك تحديد هدف لعدد المنتجات المباعة شهريا، او عدد العملاء المكتسبين شهريا. لكن هل هذه هي الطريقة الوحيدة لتقييم اداء المبيعات؟

الاجابة هي لا. افضل طريقة لتقييم مندوب المبيعات او فريق المبيعات هي استخدام تقييم اداء المبيعات.

تقييم الاداء يركز علي جوانب مختلفة من مسؤول المبيعات وعملية البيع.

بينما تتعدد جوانب المبيعات، في هذا المقال نركز علي مندوبي المبيعات لديك. الاشخاص الذين يغلقون الصفقات ويحققون المبيعات، وكيفية تقييمهم.

اذا كنت قد واجهت صعوبة في تقييم مندوب مبيعات او مدير او فريق مبيعات، فهذا المقال يناسبك. تابع القراءة لتتعلم كيفية اجراء تقييم اداء المبيعات.

ما هو تقييم اداء المبيعات؟

لتقييم الموظفين، تلجا الشركات الي انواع مختلفة من تقييمات الاداء. احد هذه الانواع هو تقييم اداء المبيعات، وهو مخصص لمندوبي المبيعات فقط.

ومع ذلك، من المهم ان نلاحظ ان العديد من الفرق او الاقسام قد تكون مرتبطة او تلعب دورا في اتمام الصفقة.

علي عكس الانواع الاخري، يركز تقييم اداء المبيعات علي جوانب مختلفة من عملية البيع.

بعض الشركات تطلق علي مندوبي مبيعاتها لقب "تنفيذيي تطوير الاعمال"، بينما قد تكون هناك اسماء اخري. لذلك، من المهم عدم حصر نفسك بوظائف معينة، بل من المهم تحديد المسؤول عن المبيعات.

اذا كنت تسمي فريق المبيعات الخاص بك "فريق النينجا"، فعندئذ ستجري تقييم اداء المبيعات لفريق "النينجا" الخاص بك.

من الجدير بالذكر انه يمكنك دمج تقييم اداء المبيعات مع انواع اخري من التقييمات، مثل مراجعة اداء الفريق او التقييم الفردي.

لماذا تعد مراجعاو اداء المبيعات مهمة؟

اجراء تقييم اداء المبيعات يساعدك كمدير مبيعات ويعود بالفائدة علي فريقك.

اليك بعض الاسباب التي تبرز اهمية هذا النوع من التقييمات لمندوبي المبيعات.

1) تحسين التواصل:

اجراء تقييمات الاداء بشكل منتظم يساعد علي تحسين التواصل بين اعضاء الفريق وبينك كمدير. كما يساعد في تحسين التواصل مع مديرك، الذي قد يكون مدير المبيعات الاقليمي او المدير التنفيذي او حتي الموارد البشرية.

2) الملاحظات بناءة:

تعد تقييمات الاداء فرصة مثالية للمديرين لتقديم ملاحظات بناءة لاعضاء فريقهم. يساعد ذلك اعضاء الفريق علي تحديد نقاط قوتهم وضعفهم والمجالات التي يمكنهم تحسينها. كما يسهم في مساعدتهم علي العمل علي خطتهم للتطوير الذاتي علي المستويين الشخصي والمهني.

اعتمادا علي نوع تقييم الاداء الذي تستخدمه، قد يشارك اعضاء الفريق الاخرون في عملية التقييم. ويكون هذا شائعا اكثر في التقييمات التي تعتمد علي مراجعات الاقران او المراجعات المرتبطة بالمشاريع.

3) فرصة للنمو:

يتعامل مدراء المبيعات بشكل مباشر مع العملاء، ومن المهم ان يكونوا مجهزين بالمهارات اللازمة ليس فقط لبناء علاقات مع العملاء ولكن ايضا للحفاظ عليها. يمكن لمندوبي المبيعات اعتبار تقييم الاداء فرصة لاكتشاف طرق لتحسين مهاراتهم. قد تشمل هذه المهارات مهارات التواصل، مهارات الكتابة، وغيرها.

4) التحفيز والتمكين:

الحصول علي ملاحظات منتظمة يعني ان الموظفين يمكنهم الحصول علي التحفيز والدعم الذي يحتاجونه لدفعهم الي الامام. بشكل عام، يمكن ان تكون تقييمات الاداء اداة قوية وفعالة لتمكين الموظفين.

نصائح عامة لاجراء تقييمات الاداء

قبل ان نخوض في ما يمكن توقعه من تقييم اداء المبيعات وكيفية اجرائه، هناك بعض النقاط التي يجب التاكيد عليها اولا.

تقييمات الاداء بشكل عام قد تكون معقدة.

لهذا السبب، عليك ان

1) كن موضوعيا:

يجب علي المديرين والمهنيين الكبار الذين يقومون باجراء تقييمات الاداء ان يكونوا دائما موضوعيين. فهم لا يقومون بتقييم الشخص بناء علي صفاته الشخصية، بل بناء علي ادائه الوظيفي. ما لم تؤثر تلك الصفات مباشرة علي اداء الشخص في وظيفته.

يجب الا يتضمن تقييم الاداء مشاعر شخصية او قضايا شخصية.

2) كن منتظما:

لضمان فعالية تقييمات الاداء التي تقوم بها، يجب ان تكون منتظمة. فهي ليست حدثا يتم مرة واحدة.

تقوم العديد من الشركات باجراء تقييمات سنوية لتبرير المكافات، او غيابها، لفريقها. ولكن اجراء تقييم شهري او ربع سنوي او نصف سنوي قد يكون اكثر فائدة.

يعتمد ذلك علي نوع العمل المطلوب.

3) حدد نوع التقييم:

يجب ان يقرر قائد الفريق او المدير اي نوع من تقيومات الاداء سيستخدم. سيستخدم مدير المبيعات تقييم اداء المبيعات، في حين قد يختار مدير المشروع (غير المبيعات) تقييم الاداء المرتبط بالمشروع او تقييم اداء الفريق.

اذا كنت تبدا لاول مرة في اجراء تقييمات الاداء، يمكنك طلب مساعدة فريق الموارد البشرية.

اذا كنت غير متاكد من كيفية البدء في تقييمات الاداء، يمكنك التواصل مع "توظيف"، وسيقوم احد خبرائنا بتوجيهك.

4) تاكد من ان يكون التقييم حوارا ثنائي الاتجاه:

يجب علي الشخص الذي يجري تقييم الاداء، سواء كان المدير، قائد الفريق، او حتي الرئيس التنفيذي، ان يضمن ان يكون التقييم حوارا ثنائي الاتجاه.

معظم الموظفين لا يحبون تقييمات الاداء او المراجعات. يشعرون بانها غير ضرورية او مضيعة للوقت. من المحتمل ان تجد هذا الشعور سائدا بين المديرين ايضا، حيث يشعرون انهم سيكونون اكثر انتاجية اذا كانوا يقومون بشيء اخر.

عادة ما يكون ذلك بسبب ان التقييم يكون حوارا من طرف واحد، حيث يضع المدير التوقعات، ويقوم بمراجعة التقدم، ويتخذ قرارا. ولا يوجد اي حوار.

عندما يقوم المديرون باجراء تقييمات الاداء بشكل صحيح، تصبح العملية مفيدة لهم، وللموظف، وللشركة ككل.

كيف تجري تقييم اداء المبيعات؟

الان، دعونا نستعرض الخطوات التي يجب اتباعها لاجراء تقييم اداء مبيعات فعال لفريقك او شركتك.

1) احصل علي وصف وظيفي واضح لمندوبي المبيعات

"الخطوة الاولي للحصول علي اي تقييم اداء صحيح هي وجود وصف وظيفي واضح ومحدد جيدا"، كما يوضح مدير العمليات في "توظيف"، جوزيف تادرس.

يعتقد معظم الناس انه يمكنهم البدء في تقييم الاداء بطباعة نموذج وتحديد بعض الخانات او كتابة بعض الملاحظات. لكن هذا ليس ما يدور حوله تقييم الاداء.

"وجود وصف وظيفي محدد جيدا يعني ان المدير يمكنه تقييم ما اذا كان مندوب المبيعات او عضو الفريق يقوم بدوره وواجباته ام لا"، يضيف تادرس.

"وهذا ينطبق علي جميع انواع تقييمات الاداء، وليس فقط المبيعات"، يؤكد تادرس.

2) حدد مؤشرات اداء رئيسية قابلة للتحقيق لكل شخص

الخطوة التالية في اجراء تقييم اداء المبيعات هي تحديد مؤشرات اداء رئيسية (KPIs) واضحة وقابلة للتحقيق لكل عضو في فريقك.

كلما كانت مؤشرات الاداء الرئيسية اوضح، كان ذلك افضل. لان مع المبيعات، من السهل ان تضيع في الهدف المحدد دون اخذ العناصر الاخري في الاعتبار.

يمكنك البيع للعميل اليوم، لكن لا ينتهي الامر هنا. يحتاج مندوبو المبيعات الي الحفاظ علي علاقات جيدة مع عملائهم لضمان تكرار الاعمال.

3) حدد توقعات واضحة

الي جانب تحديد مؤشرات اداء رئيسية واضحة، يجب ان تكون لديك توقعات واضحة بشان ما يمكن وما لا يمكن ان يفعله مندوبو المبيعات لديك.

في المبيعات، من السهل ان تنحرف عن المسار. هل تقوم بتقييم جهود الشخص؟ شخصيته؟ او فقط الارقام؟

اي تقييم اداء يجب ان يتضمن توقعات واضحة واهداف قابلة للتحقيق.

4) اجمع البيانات

لتقييم مندوب المبيعات او الفريق بشكل صحيح، تحتاج الي جمع بيانات حول ادائهم. هذه البيانات ستساهم في مؤشرات الاداء الرئيسية الخاصة بك. يمكن ان تختلف البيانات بناء علي المهام الموكلة لكل مندوب مبيعات ومستوي خبرته.

علي سبيل المثال، يمكنك جمع بيانات مثل:

عدد المكالمات التي تم اجراؤها مع العملاء
مدة هذه المكالمات
عدد الصفقات التي تم اغلاقها
الوقت الذي استغرقه اغلاق الصفقة
عدد العملاء العائدين
درجات رضا العملاء

وغيرها من العناصر.

5) قم بتقييم الاداء وناقش النتائج

مع مؤشرات الاداء الرئيسية والاهداف والتوقعات، حان الوقت للجلوس مع مندوب المبيعات ومناقشة كل نقطة علي حدة.

من المهم ان يكون هذا حوارا ثنائي الاتجاه. تاكد من ان مندوبي المبيعات لديك يطرحون الاسئلة، ويعبرون عن مخاوفهم، ويناقشون المشاكل التي يواجهونها او واجهوها.

علاوة علي ذلك، استنادا الي البيانات التي جمعتها، يجب ان تناقش اي مشكلات تراها كمدير مبيعات.

علي سبيل المثال، هل ياخذ عضو الوريق احمد وقتا طويلا لاغلاق صفقة مقارنة ببقية الفريق؟ اذا كانت الاجابة نعم، فلماذا يحدث ذلك؟ ربما يكون بعض عملاء احمد من العملاء الصعبين، ولذلك يستغرق وقتا اطول لاقناعهم بالتوقيع.

6) حدد الاتجاهات والانماط

بمجرد اجراء 2-3 تقييمات لاداء المبيعات، يمكنك البدء في تحديد الاتجاهات والانماط مع بعض اعضاء الفريق. كما يمكنك رؤية انماط سلوك الشراء.

علي سبيل المثال، قد تجد زيادة في المبيعات حول عطلة "الجمعة السوداء" وعيد الميلاد، وذلك بسبب الخصومات.

اذا كنت تعمل في مجال B2B، قد تلاحظ توقيع مندوبو المبيعات عقودا اكثر في ديسمبر ويناير. قد يكون السبب في ذلك تخصيص الشركات ميزانيات جديدة للسنة المالية الجديدة او بسبب الخصومات المتاحة لبعض المنتجات البرمجية في نهاية العام.

تحديد هذه الانماط يساعدك علي ادارة عملية المبيعات وتقديم التعويضات لاعضاء الفريق بناء علي فترات الذروة في المبيعات.

7) حدد طرق التحسين

واخيرا، بناء علي ما سبق، يجب ان تستخدم تقييم اداء المبيعات كوسيلة للتحسين. يمكن ان يتضمن ذلك مساعدة اعضاء الفريق علي تطوير مهاراتهم، او تحسين عملية المبيعات، او اي شيء اخر.

سيختلف هذا من شركة الي اخري ومن فريق مبيعات الي اخر.

بناء علي النتائج والتقييم العام، يمكنك تحديد اهداف لتقييم المبيعات التالي. يجب ان تكون اهدافك SMART، اي محددة، قابلة للقياس، قابلة للتحقيق، ذات صلة، ومحددة بوقت.

نصائح لاجراء تقييمات اداء مبيعات فعالة

1) عقد اجتماعات مبيعات منتظمة

يجب علي مديري المبيعات عقد المزيد من اجتماعات المبيعات مع اعضاء فريقهم، طالما كانت تلك الاجتماعات منتجة وفعالة.

يجب ايضا عقد المزيد من الاجتماعات مع المديرين، بشرط ان تكون مثمرة.

يقول مستشار المبيعات والتسويق مصطفي علي: "يجب علي فرق المبيعات عقد اجتماعات لمراجعة الاداء مرة واحدة في الاسبوع لمراجعة اداء المبيعات وخط الانابيب والفرص المتاحة".

"يمكن ان تكون هذه الاجتماعات مفيدة لمديري المبيعات، بما في ذلك الجدد. وقد تكون فرصة تعليمية للبعض"، يوضح علي.

كما انه من المهم ان يناقش مدراء المبيعات ومديروهم مدي نضج العملاء المحتملين في خط المبيعات، يضيف علي.

قد يختلف هذا حسب نوع الشركة والمبيعات المطلوبة، لكنه يمكن تطبيقه علي شركات التكنولوجيا والبرمجيات.

2) اجراء تقييمات اداء المبيعات بشكل اكثر تكرارا

المشكلة في معظم تقييمات الاداء هي انها قليلة ومتباعدة. بدلا من ذلك، قم باجراء تقييمات اداء المبيعات بشكل اكثر تكرارا.

يجب ان تجد توازنا، حيث لا تكون التقييمات متكررة جدا لدرجة انها تضيع وقتك ووقت فريقك، ولا تكون متباعدة لدرجة ان مندوبي المبيعات ينسون ما تمت مناقشته في المرة السابقة.

التوازن الجيد هو اجراء تقييم اداء ربع سنوي. اذا كان لديك مندوبي مبيعات جدد، يمكنك اختيار اجراء تقييمات اداء شهرية خلال فترة التجربة.

3) حاول ان تكون ايجابيا

احد الاسباب التي تجعل تقييمات الاداء، سواء كانت للمبيعات او غيرها، تفشل هو ان المديرين يستخدمون التقييمات كفرصة للانتقاد.

علاوة علي ذلك، لا يرغب مندوبي المبيعات في سماع الاداء السيء او السلبي، خاصة اذا كان الاداء سيئا جدا. لذا، يجب ان تحاول تقديم ملاحظاتك بطريقة ايجابية.

هذا لا يعني باي حال من الاحوال انه لا يجب ان تكون بناء. فقط تاكد من ان مندوب المبيعات لا يشعر انه يتعرض لهجوم شخصي بعد الجلوس معك لاجراء تقييمه ربع السنوي.

4) اجعل التقييم تعاونا مشتركا

كما ذكرنا سابقا، يري العديد من الموظفين ان تقييمات الاداء هي حوار من طرف واحد من المدير الي الموظف.

احدي الطرق لجعل التقييم اكثر فعالية ونجاحا هي اشراك الموظف في تقديم تجربته الخاصة.

5) تعرف علي فريق المبيعات ونقاط ضعفهم

سواء تمت ترقيتك مؤخرا، او انضممت حديثا الي شركة كمدير مبيعات، او لديك اعضاء جدد في فريقك، يجب ان تتعرف عليهم.

قم بعقد اجتماعات فردية مع كل عضو من اعضاء فريق المبيعات الخاص بك وتعرف علي نقاط قوتهم وضعفهم.

6) قدم الدعم لفريقك

يعتبر العمل في مجال المبيعات وظيفة تنافسية للغاية. بصفتك مدير مبيعات، يجب ان تدعم فريقك وتساعدهم علي النمو والتغلب علي نقاط ضعفهم، يوضح طارق رفعت، مدير مبيعات اول في Bahwan CyberTek.

اذا كان فريقك يواجه صعوبة في تحقيق اهدافه البيعية، قم بتنظيم انشطة بناء الفريق ومحاكاة المبيعات والسيناريوهات لمساعدتهم.

كمدير مبيعات، يجب ان تكون علي دراية بنقاط ضعف اعضاء فريقك. يجب او يتضمن تقييم الاداء تطورهم الشخصي والمهني. هذا يعني انه يمكنك توجيههم لحضور دورات تساعدهم في اداء وظيفتهم بشكل افضل.

اذا كان لديك مندوبي مبيعات جدد من المبتدئين، لا باس من تقديم بعض المساعدة لتوجيههم علي الطريق الصحيح.

من المهم ان تكون علي دراية باي اشارات تحذيرية يثيرها احد اعضاء الفريق، يضيف رفعت.

7) لا تدع المنافسة تسبب انقساما في فريقك

يميل مندوبي المبيعات الي ان يكونوا تنافسيين، وتشجع الشركات ذلك. ومع ذلك، هناك "منافسة صحية" و"منافسة غير صحية".

المنافسة غير الصحية ستؤدي الي محاولة اعضاء الفريق سرقة عملاء بعضهم البعض او تخريب عمل الاخرين، يوضح رفعت.

لا تريد ان يقوم فريق المبيعات لديك بمطاردة وايذاء بعضهم البعض لتحقيق اعلي الاهداف. هذا سيجعلهم يفقدون التركيز علي ما هو مهم ويمكن ان يضر بصورة شركتك امام العملاء الحاليين والمحتملين، يضيف رفعت.

كلمات ختامية

عند اجراء تقييمات الاداء، بما في ذلك تقييمات اداء المبيعات، من المهم ان تتذكر انه لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع. لا تبحث عن قالب لتكراره واستخدامه مع فريق المبيعات الخاص بك. فهذا لن ينجح.

يمكنك الحصول علي الهام من القوالب والشركات الاخري. ومع ذلك، كل شركة وكل فريق مبيعات مختلف. لديهم اوصاف وظيفية مختلفة، وعمليات سير عمل مختلفة، وتقييمات اداء مختلفة.

من المهم ايضا الا تضع فريق المبيعات تحت ضغط مستمر لتحقيق الاهداف. ليس الجميع يعملون بشكل جيد تحت الضغط. علاوة علي ذلك، يمتلك الاشخاص دوافع مختلفة لتحقيق النجاح.

بالنسبة للبعض، قد يكون الدافع هو الانا او المال. "بالنسبة للبعض الاخر، قد يكون الشعور بالعمل في بيئة مستقرة هو القوة الدافعة لتحقيق او تجاوز هدف المبيعات"، كما يشير رفعت.

بصفتك مدير مبيعات، واخيرا كصاحب عمل او مدير عام، لا ترغب في ان يتعرض فريقك للاجهاد او الارهاق. فهذا سيؤدي الي استقالات وزيادة في معدل دوران الموظفين، مما يتسبب في فقدان الايرادات وانخفاض المبيعات.

لذا، تذكر ان التقييم هو عملية مستمرة. تاكد من تخصيص تقييم اداء المبيعات وفقا لاحتياجات عملك، وفريقك، واحتياجاتهم.

هل تحتاج الي مساعدة في انشاء تقييمات الاداء لفريقك؟ اذا كنت بحاجة الي مساعدة في اعداد تقييمات الاداء لفريقك، تواصل مع "توظيف" للحصول علي الارشاد.

قراءة اضافية:

كيفية إجراء تقييم أداء المبيعات [دليل]