اي شركة او شركة ناشئة تسعي للنمو تحتاج الي تطوير الاعمال. ولكن نمو عملك لا يعني ببساطة تعيين مدير او مسؤول تطوير اعمال والاعتماد علي الحظ. يبدا كل شيء بوضع استراتيجية لتطوير الاعمال.
ولكن عندما نفكر في تطوير الاعمال، من المسؤول تحديدا عن تنمية الاعمال؟
هل هو فريق التسويق؟ فريق المبيعات؟ التسويق والمبيعات معا؟ ماذا عن قسم الموارد البشرية؟ المدير العام؟
بالنسبة للعديد من الاشخاص، يعتبر تطوير الاعمال دورا متعلقا بالمبيعات. بالنسبة للاخرين، يركز علي التكنولوجيا. وهناك مجموعة اخري تري انه مزيج من التسويق والمبيعات.
في هذا المقال، سنستكشف مفهوم تطوير الاعمال، والاختلافات بين ادوار المبيعات وتطوير الاعمال، والمزيد. كما سنوضح لك كيفية انشاء استراتيجية لتطوير الاعمال لدفع شركتك نحو النمو.
ما هو تطوير الاعمال؟
تطوير الاعمال هو عملية ومفهوم نمو عملك وجعله اكثر نجاحا.
قد يعني تطوير الاعمال اشياء مختلفة لمؤسسات مختلفة. فقد يشمل تحسين العمليات الداخلية لجعلها اكثر كفاءة وفعالية لتوفير الوقت او المال، او كليهما.
علي سبيل المثال، الشركات التي تنتقل من رقمنة عملياتها وتتبني التحول الرقمي تقوم بتطوير اعمالها.
كما يمكن ان يعني تطوير الاعمال جذب المزيد من العملاء وبناء علاقات طويلة الامد معهم.
قد يتضمن ايضا انشاء شراكات في مجالات عمل مختلفة وتعزيز الاحتفاظ بالعملاء.
بعبارة اخري، تطوير الاعمال ليس شيئا واحدا فقط، بل يشمل العديد من الجوانب والعمليات وحتي الفرق داخل الشركة.
يحتاج فريق تطوير الاعمال الي التعاون مع فرق التسويق والمبيعات والموارد البشرية والتصنيع وسلسلة التوريد والقانون وغيرها من الفرق في الشركة.
يجدر بالذكر ان عملية تطوير الاعمال تستغرق وقتا اطول لتحديدها وتحقيقها.
تقارن جمعوة خدمات التسويق المهني بين المبيعات والصيد وتصف تطوير الاعمال بالزراعة، حيث تقول: "تطوير الاعمال اشبه بالزراعة: فهو استثمار طويل الاجل في الوقت والجهد، وليس دائما مردودا سريعا".
ما هي استراتيجية تطوير الاعمال؟
لتطوير وتنمية عملك، تحتاج الي استراتيجية، وهي استراتيجية تطوير الاعمال.
عند التفكير في انشاء استراتيجية لتطوير الاعمال لشركتك، يجب ان تتذكر ان تطوير الاعمال يشمل جميع الفرق والاقسام في شركتك.
بالمقارنة مع استراتيجيات الاعمال الاخري، مثل استراتيجية التسويق او استراتيجية المبيعات، فان استراتيجية تطوير الاعمال تستغرق وقتا اطول ولها تاثير طويل الامد.
كما اشارت شركة امريكان اكسبريس: "عندما يتعلق الامر بنمو المنظمة، يعمل تطوير الاعمال كخيط يربط بين جميع وظائف او اقسام الشركة، مما يساعد الشركة علي التوسع وتحسين المبيعات والايرادات، وتقديم المنتجات، والموهبة، وخدمة العملاء، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية".
المبيعات مقابل تطوير الاعمال
غالبا ما يعتقد العديد من الشركات والمديرين وحتي الافراد ان المبيعات وتطوير الاعمال هما نفس الشيء، وانهما يشتركان في نفس الادوار، المهارات، والاهداف.
ولكن الحقيقة هي انه رغم وجود تداخل في بعض المجالات، الا انهما ليسا متشابهين.
لهذا السبب، قبل ان نستكشف كيفية انشاء استراتيجية لتطوير الاعمال، يجب علينا التفريق بين المبيعات وتطوير الاعمال.
نظرة عامة
غالبا ما ينظر الي المبيعات علي انها عملية قصيرة الاجل وسريعة لعقد الصفقات، علي الرغم من ان ذلك يعتمد بشكل كبير علي المنتج او الخدمة المباعة.
اما تطوير الاعمال فهو عملية طويلة الاجل، قد تستغرق شهورا او حتي سنوات لتحقيق بعض الاهداف.
لدي مندوبي المبيعات اهداف شهرية وربع سنوية لتحقيقها، لكن هذا ليس الحال في تطوير الاعمال.
المهارات
يحتاج التنفيذيون والمديرون في مجال تطوير الاعمال الي مهارات تفاوض قوية.
تشمل كلا الدورين اقناع الاخرين. يحتاج فرق المبيعات الي اقناع العملاء او العملاء المحتملين بشراء منتج او خدمة، وهدفهم هو زيادة ايرادات الشركة.
بالاضافة الي مهارات التفاوض، يحتاج التنفيذيون والمديرون في تطوير الاعمال الي مهارات التعامل مع الناس والقيادة. يجب ان يكونوا قادرين علي تحفيز الاشخاص في مراحل مهنية مختلفة، ومن اعمار ومهارات متنوعة، لتحقيق هدف مشترك.
انواع المهام
في قطاعات الاعمال بين الشركات (B2B) والتكنولوجيا، لا يقتصر دور مندوبي المبيعات علي اغلاق الصفقات فحسب، بل يشمل ايضا ضمان تسليم العميل المنتج او الخدمة. كما يكونون مسؤولين عن الحفاظ علي العلاقة مع العميل لتحويله الي عميل دائم.
في المقابل، تركز فرق تطوير الاعمال علي عملية الرعاية. قد لا يشمل دورهم اغلاق الصفقات بشكل مباشر، بل يعتمد اكثر علي بناء العلاقات والشراكات. قد يقومون بتوجيه العملاء المحتملين نحو فريق المبيعات.
الاهداف
تميل فرق تطوير الاعمال والمبيعات الي امتلاك اهداف مختلفة. بينما قد يقوم كلا الفريقين باغلاق الصفقات، يتعين علي فرق تطوير الاعمال البحث عن طرق لتنمية الاعمال.
وقد يشمل ذلك ما يلي:
- البحث عن الاسواق المحتملة لتوسيع نطاق الاعمال.
- مراجعة سبل الاستعانة بمصادر خارجية للوظائف غير الاساسية لتقليل التكاليف.
- وضع اهداف وغايات للفرق الاخري في الشركة، بما في ذلك فريق المبيعات.
- استخدام التكنولوجيا لتسريع العمليات الداخلية وتحسين الكفاءة.
لماذا تحتاج الي استراتيجية تطوير الاعمال؟
فوائد وجود اي استراتيجية تتمثل في تحديد الاهداف، العمل بخطوات محددة، وقياس نتائج عملك. ولا تعتبر استراتيجية تطوير الاعمال استثناء.
وجود استراتيجية لتطوير الاعمال يعني انشاء خارطة طريق توجه خطواتك القادمة وتساعدك في تحقيق اهدافك. كما انها تساعدك في وضع اهداف للفرق والاقسام الاخري في شركتك، بحيث يتمكنون ايضا من انشاء استراتيجيات داخلية لتحقيق تلك الاهداف.
علاوة علي ذلك، لا تقتصر استراتيجية تطوير الاعمال علي تحديد الخطوات فحسب، بل تشمل ايضا المبادرات المختلفة اللازمة لتحقيق الاهداف وتنمية العمل.
من منظور اقتصادي، يعني تطوير الاعمال خلق المزيد من الوظائف، وزيادة النشاط التجاري والاقتصادي، وزيادة الاستثمارات.
كيفية انشاء استراتيجية لتطوير الاعمال
هناك 5 خطوات رئيسية يجب اتباعها عند انشاء استراتيجية تطوير الاعمال لشركتك.
1) تحديد جمهورك المستهدف
الخطوة الاولي في انشاء استراتيجية تطوير الاعمال هي تحديد الجمهور المستهدف المثالي. هذا هو الجمهور الذي سيدفع شركتك الي مستويات جديدة.
من الجدير بالذكر انك لست بحاجة الي جمهور كبير، ولكن يجب ان يكون ذا جودة عالية.
اذا كانت شركتك تعمل في عدة صناعات او مجالات متخصصة، قد تحتاج الي تحديد جمهورك لكل مجال.
2) اجراء ابحاث السوق
بمجرد تحديد جمهورك، يجب عليك اجراء ابحاث السوق لفهم سلوكهم الشرائي، ديناميكيات السوق، والمزيد.
الخطوة المتعلقة بابحاث السوق تهدف الي تعلم كل ما يمكنك عن جمهورك المستهدف. يجب ان تشمل ابحاثك ايضا منافسيك لتري كيف تقارن بهم واين تختلف.
يجب ان تجيب ابحاثك علي الاسئلة التالية حول جمهورك المستهدف:
- ما هي مشكلاتهم الرئيسية؟
- ما هي انواع المنتجات او الخدمات التي يستخدمونها لحل هذه المشكلات؟
- كيف يحل منتج او خدمة شركتك مشكلاتهم؟
- كيف يتميز منتج او خدمة شركتك عن المنافسة؟
3) تحديد القنوات التي ستستخدمها
حان الوقت لتحديد القنوات التي ستستخدمها لتطوير الاعمال. تعرف هذه القنوات احيانا باستراتيجيات تطوير الاعمال.
القنوات الاكثر شيوعا لتطوير الاعمال تشمل:
التواصل الشبكي
التواصل الشبكي هو احدي اقدم الطرق للحصول علي عملاء لانك تتواصل مباشرة مع العملاء المحتملين.
في عالمنا المتصل دائما بالانترنت، لم يعد التواصل الشبكي يقتصر علي اللقاءات الشخصية، بل يمكنك الان التواصل عبر الانترنت وزيادة فرص العمل. هذا يعني المزيد من الفرص للنمو وتطوير الاعمال.
الاحالات
تعد الاحالات طريقة رائعة للحصول علي عملاء ذوي جودة وبناء علاقات بشكل اسرع. ومع ذلك، من الصعب قياس الاحالات.
بالاضافة الي ذلك، وفي سياق تطوير الاعمال تحديدا، يعتبر الاعتماد علي الاحالات طريقة سلبية لجذب الاعمال.
الاعلانات
يمكنك التعاون مع فريق التسويق الخاص بك واستخدام الاعلانات المدفوعة عبر الانترنت لتوليد العملاء المحتملين. تعد الاعلانات عبر الانترنت قابلة للقياس ويمكن ان تكوو فعالة للغاية اذا استهدفت جمهورك بشكل صحيح.
التسويق بالمحتوي
في السنوات الاخيرة، اكتسب التسويق بالمحتوي زخما كونه وسيلة فعالة لتطوير الاعمال. يخدم التسويق بالمحتوي جوانب مختلفة من العمل، بما في ذلك التسويق والمبيعات وتطوير الاعمال واحيانا حتي الموارد البشرية.
احد فوائد التسويق بالمحتوي هو انه غير تدخلي. العملاء المحتملون يكتشفون علامتك التجارية بشكل عضوي. لست بحاجة الي دفع مقابل للاعلانات او اجراء مكالمات باردة او طلب احالات. يبحث العملاء عن طرق لتلبية احتياجاتهم ويجدون محتواك.
ومع ذلك، من المهم ملاحظة ان التسويق بالمحتوي هو عملية واستراتيجية طويلة الاجل.
4) تحديد الاهداف الذكية (SMART)
قم بانشاء اهداف SMART، وهي اختصار ل Specific (محددة)، Measurable (قابلة للقياس)، Attainable (قابلة للتحقيق)، Relevant (ذات صلة)، و Time-bound (محددة بوقت).
تساعد هذه الاهداف في تتبع تقدمك وادائك وقياس نتائج جهودك.
يجب ان تحدد اهدافا ذكية لكل قناة تطوير اعمال تخطط لاستخدامها.
5) تحديد شركائك
اخيرا، يجب عليك تحديد الفرق التي تحتاج الي التعاون معها داخل شركتك لتحقيق استراتيجيتك لتطوير الاعمال.
غالبا ما تتعاون فرق تطوير الاعمال مع العديد من الفرق ان لم يكن جميعها داخل الشركة. ومع ذلك، لن يكون لكل الفرق نفس الاهداف.
علي سبيل المثال، قد يطلب مدير تطوير الاعمال من فريق الموارد البشرية انشاء استراتيجية شاملة للتعويضات والمزايا لزيادة الاحتفاظ بالموظفين.
قد يلجاون الي الاسوعانة بمصادر خارجية لخفض التكاليف او لمساعدة الموظفين علي التركيز علي الاعمال الاساسية.
قد يتعاونون مع فريق التسويق لانشاء استراتيجية تسويق بالمحتوي لجذب العملاء المحتملين عبر الانترنت. كما قد ينشئون محتوي مثل دراسات الحالة او الاوراق البيضاء لبناء سلطة الشركة في مجال معين.
قد يعملون ايضا مع التسويق لانشاء اعلانات لتوليد العملاء المحتملين.
قد يتعاون فريق تطوير الاعمال مع القسم القانوني لضمان الامتثال للقوانين ذات الصلة عند توسيع العمل في ولايات او محافظات او مدن جديدة. كما قد يعملون مع الفريق القانوني لدراسة كيفية التوسع عالميا.
الخلاصة
تطوير الاعمال يتعلق بايجاد طرق لجعل شركتك باكملها تتعاون معا لدفع عملك نحو الامام.
بشكل عام، يجب ان يكون هذا هو الهدف الذي يعمل عليه كل فريق. ومع ذلك، قد تضيع الرؤية الشاملة احيانا وسط الانشطة اليومية.
من خلال استراتيجية تطوير اعمال فعالة وواضحة، يجب علي المديرين وقادة الفرق الا يفقدوا تلك الرؤية.
هل تحتاج الي مساعدة في انشاء استراتيجية موارد بشرية تساعدك علي تحقيق استراتيجية تطوير الاعمال الخاصة بك؟ هل تحتاج الي خدمات الاستعانة بمصادر خارجية لعمليات الاعمال؟ او ربما حتي انشاء استراتيجية تطوير الاعمال؟ اذا تواصل مع توظيف.